Unidad IV
Analizar el proceso de decisión de compras
Cuando hablamos de análisis del consumidor, nos referimos a descifrar la manera en la que piensan todos los clientes y todos los aspectos que podrían influenciar en sus decisiones de compra. La problemática surge al darnos cuenta de que el comportamiento ante un mismo estímulo es diferente en cada persona o hasta algunas veces es distintos al repetirlo varias veces de la misma persona, dándonos a entender que es un campo muy complejo, que demanda suma delicadeza y dedicación
Entre los factores que afectan en la toma de decisión tenemos.
· La personalidad.
·
Los
estilos de vida.
·
La
cultura.
·
Influencias
familiares , amigos o grupos de
referencia.
·
La
clase social.
·
Las
actitudes o aprendizaje
La pérdida de US$4.000 millones en
bolsa de Coca-Cola después de que Cristiano Ronaldo apartara dos botellas.
Fue un movimiento breve: Cristiano Ronaldo, la
estrella de la selección portuguesa de fútbol que disputa la Eurocopa 2020,
retiró de la mesa donde estaba a punto de dar una rueda de prensa dos botellas
de Coca-Cola.
"Agua", dijo agitando la botella que tenía en la mano. "No Coca-Cola".
El gesto, con el
que el astro del fútbol dio la impresión de invitar a dejar las bebidas
gaseosas, ocurrió este lunes, durante la conferencia que servía como previa del
partido entre Portugal y Hungría en que el martes ganó la selección lusitana
con dos goles del atacante.
Y coincidió con una
caída en el precio de las acciones de Coca-Cola, que pasaron de US$56,10 a
US$55,22 inmediatamente después de que los medios registraran el comentario del
delantero de la Juventus de Italia.
Como podemos ver no solo los grupos a los que pertenece tienen peso en la elección, también los grupos referentes influencian, cosa que antes no se daba, demostrándonos los cambios que se producen en este campo con el paso de los años. Considerando claro , los cambios en los medios de información y la incorporación de diferentes aparatos inteligentes que genera que desde muy temprana edad las personas o en este caso niños se dejen influenciar por lo que ven o escuchan.
Hay varios componentes que estructuran el proceso de decisión de compra.
Si preguntamos qué es lo que satisface a un consumidor la respuesta es muy fácil, el valor pero, ¿Qué es el valor? En el momento que decides comprar un producto, tú ya tienes en mente como crees que será tu experiencia y lo mínimo que esperas es que llene tus expectativas, luego de haber utilizado el producto de la manera en que se debía, hay tres opciones:
Primero, que no haya sido del nivel que esperabas o mejor dicho insatisfactorio.
Segundo, que haya sido tan bueno como creíste que lo era o también llamado satisfacción.
Por último está lo que todo
mercadólogo busca, el Valor, que consta de dar al cliente más de lo que
esperaba, no debemos confundirlo con el valor agregado, este es simplemente
transformar la materia prima mientras que el Valor va más allá, es un grado de
satisfacción.
El estudio del análisis del consumidor como una disciplina separada del marketingen sí, comienza cuando los mercadólogos entienden que los consumidores nunca actúan igual y solo se pueden segmentar por una pequeña característica que los une. Esto ocurrió en la época de 1950 cuando el objeto de estudio del marketing cambia su enfoque del producto al consumidor. Y, ¿Por qué es tan importante este nuevo enfoque? Pues, hoy podemos reafirmar que el marketing gira en torno al cliente y la satisfacción de sus necesidades porque ahora los consumidores son los que eligen el producto y/o servicio que más se adecue a sus necesidades y deseos.
De esta manera nace
la idea de brindar experiencias a los consumidores , experiencias que hagan que
se apasionen con el producto , la marca y la empresa , ya que este tipo de
experiencias que son memorables para los clientes serán las que hagan hablar positivamente
de nosotros y que los consumidores propaguen el mensaje a sus allegados ,
teniendo así un marketing muy efectivo basado en la recomendación y una vez ya
logrado no descuidarlo para que asi se mantenga una estrategia de Customer
Relationship Managment efectiva .
Es muy importante
identificar, analizar y estudiar a los consumidores a los cuales va dirigido el
producto o servicio. Para que hoy las empresas tengan éxito al lanzar un
producto deben realizar un estudio a profundidad a su público objetivo,
segmentándolo en grupos que contengan al menos una característica homogénea de
datos demográficos, psicorgáficos, geográficos y la posición actual de usuario,
con la información recogida que obtenemos a través de este estudio podemos
determinar desde un precio asequible hasta el diseño de su empaque.
Factores Internos
Entre los factores internos y externos que influyen en la toma de decisiones, los primeros hacen mención a las habilidades, capacidades, personalidad, y visión personal de cada individuo a la hora de enfrentarse a una situación. De esta forma, por ejemplo, la prueba de orientación vocacional profundiza mucho en estos aspectos para ayudar a los jóvenes estudiantes en su elección por una carrera universitaria.
Para culminar con el examen sobre los factores internos y externos que influyen en la toma de decisiones evaluaremos a detalle los que toman su origen en el círculo de influencia externo del individuo, los que tienen relación con el entorno social, económico, familiar y educativo; las redes sociales y los medios de comunicación.
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FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA DECISIÓN DE
COMPRAS |
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Externos |
Internos |
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La familia es uno de los radios de
influencia más cercanos y duraderos, ya que es el núcleo primordial donde
muchas personas crecen y se desarrollan. La influencia del entorno familiar
viene cifrada en la tradición de valores y costumbre que incorporamos en
nuestra vida y, posteriormente, consideramos al tomar una decisión. Del mismo
modo, el padre, madre o hermanos son figuras prominentes las cuales su
opinión tiene mucho peso en lo relativo a nuestras decisiones. |
Identidad o personalidad: La
visión particular con la que nace una persona sobre el mundo, lo que llamamos
nuestra subjetividad, conformada por lo que somos, nuestra manera particular
de proceder y la identidad con algunos valores, ideas, expresiones y pensamiento
en detrimento de otros conforman todo ello un telón de fondo en el que nos
fijamos para evaluar una situación y decidir sobre ella. |
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La sociedad y la cultura en la que
se desarrolla un individuo determinaran, parcialmente, el estilo de
decisiones según algunas situaciones; de esta manera puede elegir opciones
más conservadoras o arriesgadas, más ligadas a mantener la unión familiar o la
independencia, enfocada en el beneficio económico o la paz y la calma, entre
otros. |
Preferencias: Cuando se trata de
una elección, las personas suelen estar inclinadas por las opciones que se
asemejen más a su forma de pensar, que las haga sentir cómodas y con menos
posibilidades de riesgo. |
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Medios de comunicación y redes
sociales: as redes sociales, y con antigüedad los medios tradicionales de
comunicación han servido como plataformas voceras de opiniones e imágenes de
la realidad; de esta manera, mucha de nuestras concepciones del mundo tiene
su base en la opinión que emiten los noticieros o en el tráfico de opiniones
de las redes sociales. |
Capacidades: Se refiere a las
destrezas o habilidades de una persona en un determinado aspecto de su vida,
con independencia de si se trata de una capacidad innata o aprendida.
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Referencias
Cómo influye la personalidad en el comportamiento del consumidor? |
Conexión ESAN. (s. f.).
https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/como-influye-personalidad-comportamient
o-consumidor
Ortega, C. (2023). Proceso de decisión de compra: qué es y cuáles son sus
etapas. QuestionPro.
https://www.questionpro.com/blog/es/proceso-de-decision-de-compra/
Máñez, R. (2021). Qué es el proceso de compra del consumidor y cuáles
son sus fases. Escuela Marketing and Web.
https://escuela.marketingandweb.es/proceso-de-compra/
Cómo influye la personalidad en el comportamiento del consumidor? |
Conexión ESAN. (s. f.).
https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/como-influye-personalidad-comportamient
o-consumidor
Muñoz, A. (s. f.). Factores que influyen en la decisión de compra | Sales
layer.
https://blog.saleslayer.com/es/factores-que-influyen-en-la-decision-de-compra-del-
cliente
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