Unidad II

Factores Internos en la decisión de compra

2.1 Necesidades y Deseo

Necesidades Las necesidades se refieren a elementos sin los cuales no es posible la supervivencia o la calidad de vida, comienzan con una necesidad física o emocional, que puede evaluarse de acuerdo con diferentes teorías.   De acuerdo a Philip Kotler, define las necesidades como “una sensación de carencia de algo, un estado fisiológico o psicológico”, esto implica que las necesidades tienen mucho de subjetivo. No necesariamente son la carencia de algo, sino la sensación de carencia.   Las necesidades no son cuestionables, ya que son vitales.

Deseo Los deseos hacen referencia a cosas que queremos tener o alcanzar para sentirnos mejor, por lo tanto, los deseos no son esenciales para la vida, pero si hacen más felices a aquellos que los cumplen. Los deseos responden al valor que cada uno les dé en cuanto a su cumplimiento y ejecución. A su vez, representa la creencia del consumidor de que el producto satisface una necesidad básica de forma que otros productos también disponibles en el mercado. En base a esa creencia se genera el concepto de valor y se origina la importancia de estudiar la conducta de los consumidores.

Pirámide de las necesidades de Maslow Modelo de necesidades humanas. La necesidad más básica, es la de supervivencia física. El siguiente nivel es el de seguridad y protección, seguido de las necesidades sociales, como la pertenencia y el amor.

2.2. Factores personales-psicológicos

    2.2.1. Personalidad y estilos de vida

Personalidad

Estilo de vida

¿Qué es? Se refiere a las características psicológicas únicas de una persona, como sus rasgos, valores y motivaciones. Puede influir en las preferencias del consumidor y en su comportamiento de compra   Teoría de los cinco grandes rasgos Apertura a la experiencia Responsabilidad Extroversión Amabilidad Neuroticismo

¿Qué es? Se refiere al conjunto de valores, creencias y comportamientos que caracterizan a una persona o a un grupo social.   Teoría de segmentación del mercado Se basa en la premisa de los consumidores con estilos de vida similares tienen tendencias de compra similares.   El comportamiento de los consumidores no se basa en una sola variable, sino que es el resultado de múltiples factores que interactúan entre sí.

2.3. Motivación

¿Qué es?
La motivación es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta de la persona hacia metas o fines determinados; es el impulso que mueve a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación.
¿Qué motivan a los consumidores?
Precio Los precios influyen en la percepción y el comportamiento del consumidor. No son simplemente cifras en una etiqueta de precio, sino que transmiten una gran cantidad de información sobre el valor, calidad y posición del producto servicio en el mercado. Garantía y Satisfacción Es esencialmente una garantía de devolución de dinero ya que, si un comprador no está satisfecho con un producto o servicio, se hará un rembolso	Honestidad e integridad Los valores éticos les permiten a los clientes ver que las prácticas son correctas, llegando a identificarse con lo que se hace. Esto favorecerá la empresa, mejorar la imagen de la marca y las ventas. Disminuir el riesgo percibido Son seis los posibles riegos que pueden percibir los consumidores en la decisión de compra: ·         Riesgo Financiero ·         Riesgo Psicológico ·         Riesgo de Funcionamiento ·         Riesgo de Tiempo ·         Riesgo Social ·         Riesgo de Privacidad

El siguiente articulo explica sobre la motivación:

Teorías Motivacionales

2.4 Actitud y percepción

Actitud

Percepción

Definición La actitud es la condición que dirige el comportamiento del hombre en cualquier situación de la vida. Mediante ella se refleja la intención y el propósito que tiene una persona al actuar   Actitud del Consumidor La actitud hacia la marca es la base de las actividades de los clientes, y es una evaluación personal buena o desfavorable, una sensación emocional y una propensión al comportamiento que conserva un individuo   Tipos de Actitud   Cognitivas Se basan en el conocimiento y la información que una persona tiene sobre un objetivo o situación   Afectivas Se basan en los sentimientos y emociones que una persona tiene hacia un objeto o situación.   Conductuales Se basan en las acciones que una persona toma hacia un objeto o situación

Definición Es la sensación interior que resulta de una impresión material producida en los sentidos corporales. Se refiere a la imagen de un cliente sobre un producto, servicio o marca, basado en estímulos.   Acciones para desarrollar la percepción   Visualizar un logo Mostrar un logotipo en un producto es una forma de demostrar que poseen un artículo de alta calidad y prestigio   Recibir promociones Las promociones son una forma de atraer nuevos clientes y hacer crecer la base de clientes.   Leer reseñas Mostrar los testimonios de clientes satisfechos hará que clientes potenciales tendrán más confianza.   Seguimiento Postventa Es importante asegurarse de que se sienten valorados y atendidos incluso después de haber realizado una compra.

2.5. Aprendizaje y Formación

Aprendizaje

¿Qué es? Proceso a través del cual se adquieren y desarrollan habilidades, conocimientos, conductas y valores   ·         El consumidor almacena los conocimientos que posteriormente utiliza para configurar su personalidad y su comportamiento ·         La mayor parte del comportamiento humano es aprendido ·         Proporciona estímulos de información y experiencias ·         Comportamiento de compra ·         Influye en acciones

Tipos de aprendizaje

Aprendizaje Implícito Ocurre de una forma no intencional y da como resultado conductas automáticas.   Aprendizaje Explicito Se caracteriza por ser intencional y consciente   Aprendizaje Asociativo Las personas asocian un estímulo a otro estimulo o comportamiento   Aprendizaje no asociativo Consiste en cambiar nuestra respuesta a un estímulo por ser repetitivo y continuo, se relaciona con las costumbres.   Aprendizaje significativo Consiste en establecer relaciones entre los conocimientos nuevos y los que ya se tenían.   Aprendizaje cooperativo Se trata de aprender con los conocimientos propios como con los demás.

Aprendizaje emocional Aprender a identificar y gestionar las emociones de las personas.   Aprendizaje observacional Se basa en observar un modelo para aprender a hacer una determinada tarea reproduciendo lo visto   Aprendizaje experiencial Consiste en aprender de los errores y de la propia experiencia   Aprendizaje por descubrimiento Se descubre y organiza los conceptos para sus propio esquema cognitivo   Aprendizaje memorístico Consiste en memorizar información sin la necesidad de darle sentido   Aprendizaje receptivo Es un aprendizaje pasivo donde simplemente recibe la información que se explica.   Aprendizaje colaborativo Se trata de que a través del trabajo en grupo, cada persona destaque por sus propias habilidades

El siguiente link muestra un articulo que explica las teorías de aprendizaje:

Teorías de Aprendizaje

Formación
¿Qué es? La formación se refiere al ambiente en el que creció la persona, considerando aspectos culturales y sociales ya que tomara gran importancia al momento de tomar la decisión de compra

Referencias Bibliográficas

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